Utbildning

Bygg vidare på ditt förtroendekapital!

Systematisk referensmarknadsföring kräver tre huvudkomponenter; Tydlighet - med vad vi vill ha hjälp med (den så kallade sökningen), Givers Gain - att hjälpa andra för att själv få hjälp, samt förtroendekapitalet. Denna artikel handlar främst om det sistnämnda; hur vi bygger och odlar vårt förtroendekapital i gruppen för att sedan med hjälp av de övriga två komponenterna skapa referenser som ger affärer.
Inom BNI har vi en mängd verktyg för att bygga förtroende. 1-2-1-mötet är ett sådant. Det är mötet mellan två personer i gruppen som syftar till att vi på kort tid skall förstå varandras affär, tjänster/produkter och vad den andra vill ha hjälp med. De bästa 1-2-1 mötena hålls på varandras kontor/verkstad/studio eller liknande. Då kan du kombinera synintryck i verksamheten med det muntliga budskapet.
Mötet förbereds bäst genom att ni kort går igenom varandras BNI Connect-profil, LinkedIn, hemsida samt genom att ni båda tar med stödjande dokument att dela ut till den andra (som till exempel översikt på sökprofilen, personprofil eller frågeschema). Mötet läggs med fördel upp efter principen 45/45/10. Det innebär att 45 procent av den avsatta tiden går till den ena deltagaren, 45 procent till den andra och 10 procent avsätts för summering; Vad vi kommit fram till? – Hur går vi vidare? Och till den avslutande frågan: ”… och vad kan jag göra för dig?”

Inget säljmöte

Genomförs 1-2-1-mötet på rätt sätt, där ni turas om att ställa frågor (öppna frågor, gärna baserat på något frågeschema) och svarar kort, får ni kunskap om varandras verksamhet på kortast möjliga tid. Dessutom byggs förtroende och ni visar varandra intresse genom att ställa frågor. Genom att följa upp med fördjupningsfrågor får ni ytterligare kunskap och insikt om hur ni kan hjälpa varandra med referenser; för det är ju det ett 1-2-1 möte handlar om.
Detta är inte ett säljmöte där den ena kollegan skall hårdsälja sina produkter och erbjudanden på den andra – sådant brukar tvärt om leda till förlorat förtroende. Nej, i sann Givers Gain-anda vill vi hjälpa den andre till referenser och därför är enda måttet på lyckade 1-2-1-möten att ni båda ömsesidigt lämnar varandra referenser inom några veckor efter mötet.

Närvaro bygger förtroende

Andra verktyg för att bygga förtroende är BNI-mötet. I första hand bygger du förtroende genom att vara där, närvaro och respekt samt intresse för andra människor i teamet är grunden. Vilka signaler ger du om du inte är på plats? Ointresse, dåligt engagemang! Närvaron är mycket viktigare än vad många tror. BNI-mötet är tveklöst veckans viktigaste möte – baserat på den utväxling vi får när vi lägger ”sten för sten” i vårt förtroendebygge i teamet.

”BNI-mötet är tveklöst
veckans viktigaste möte”

En kvinnlig medlem sa till mig nyligen att hon inte har råd att inte komma till BNI-mötet där hon varje vecka träffar de människor som hon samarbetar aktivt med för att ge/få affärer på rekommendation. Att kunna förse dem med nya instruktioner varje vecka för att de skall dra in referenser till henne, vill hon inte missa. Att hon odlar sina samarbeten i teamet med de övriga deltagarna och att hon dessutom varje vecka får träffa nya intressanta människor, det vill säga gästerna, tycker hon är helt genialiskt!
Hur vi uppfattas på mötet är också avgörande för vårt förtroendekapital. Här gäller det att du kommer i tid. Att du ser till att tala med alla närvarande. Att du ställer frågor till andra och lyssnar intresserat. Att du är väl förberedd när det är dags för din egen presentation.
Det kanske starkaste sättet att bygga förtroende är att överlämna en väl förankrad referens till en annan person. Du bygger förtroende när du berättar om denna referens – beskriver hur du lyssnat på en tidigare sökning, hur du agerat på denna, hur du osjälviskt hjälpt en annan människa i teamet med en varm ingång, en väl förankrad affärsmöjlighet och därmed fått en accept på att denna potentiella kund ser fram emot och väntar på att din affärskollega skall ringa upp. Det är så du bygger ditt eget förtroendekapital i gruppen!

Text: Johan Strömdahl, National Trainer BNI